Canales de distribución y su naturaleza
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o transacción, además de un intercambio de información. El pro ductor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en
masa y los de consumo industrial. Los canales de distribución de cada uno se muestran en seguida:
1. Canales para productos de consumo popular
1A. Productores-consumidores Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad ni todos los consumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la compra.
1B. Productores-minoristas-consumidores Es un canal muy común, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los productos. En México éste es el caso de las misceláneas.
1C. Productores-mayoristas-minoristas-consumidores El mayorista entra consumo auxiliar al comercializar productos más especializados; este tipo de canal seda en las ventas de medicina, ferretería, madera, etcétera.
1D. Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores Aunque es el canal más indirecto, es el más utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal y en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero entregado en zonas muy lejanas.
2. Canales para productos industriales
2A. Productor-usuario industrial Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al consumidor.
2B. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el
productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso industrial.
2C. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial Es la misma situación
del canal 1D, es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados.
Es conveniente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un canal de distribución.
¿Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto?
Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el
investigador está encargado de de terminar cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, estará basado en tres aspectos referentes a los objetivos que persiga la nueva empresa y en cuánto está dispuesta a intervenir en la comercialización de su producto. Los tres objetivos de la comercialización son:
1. Cobertura del mercado Los canales 1A y 2A son los más simples, pero a la
vez son los que cubren menos mercado. Por el contrario, los canales 1D y 2C
son los que encarecen más el precio fi nal del producto, pero a su vez son los
que abarcan más mercado.
Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opción 1A,
pero si el producto es popular y de mercado amplio, se tomarían las opciones
1D o 2D. Por tanto, el canal empleado en primera instancia dependerá del tipo
de producto y del mercado que se quiera cubrir.
2. Control sobre el producto Como cada nivel de intermediario cede la propiedad
del artículo, mientras más intermediarios haya se perderá más el control del
producto. En los canales 1A y 2A hay mucho control, y en 1D y 2C el pro ducto
puede llegar muy deteriorado al consumidor.
3. Costos Aunque los canales 1A y 2A, por lo simples, parecen ser los de menor
costo, esto es sólo una apariencia. Por ejemplo, es más barato atender a diez
mayoristas que a 1 000 consumidores finales.
Finalmente, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de
la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto sea el consumidor final. Esto es útil al prever personal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del canal seleccionado y proveer, en la etapa del proyecto definitivo, un manual de procedimientos. En estudios de sustitución de equipo, este apartado normalmente se omite, pues los análisis de reemplazo son estudios internos de la empresa.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
Estrategia viene de la palabra strategos que significa general, queriendo decir en forma más amplia, un general en un campo de batalla en plena guerra. Cuando se inicia un nuevo negocio, trátese de la elaboración de un nuevo producto o generación de un nuevo servicio, en realidad el director o promotor del proyecto toma la posición de un general que va a iniciar una batalla. ¿Contra quién?, pues contra todos los oferentes actuales que ya están en el mercado, y que por ese solo hecho, ya llevan un delantera, y la guerra es precisamente por ganar una parte del mercado.
Cuando no se consideran estrategias, en realidad se está hablando de planes
idealizados, donde se espera que todo fluya tal y como se espera, cuando la realidad no es así. La estrategia inicial obvia, es la estrategia de introducción al mercado, y la siguiente es la de sobrevivencia en el mercado. Pasados algunos años se podrá pensar en estrategias de crecimiento o de introducción a nuevos mercados, o la elaboración de nuevos productos.
La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla
de estrategia publicidad-precio. Se puede elaborar el mejor producto del mundo en muchos sentidos, pero si sólo pocos consumidores lo conocen, la introducción al mercado se hará lenta. El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales.
Si se observan los productos chinos, los cuales, como se sabe, están invadiendo
todo el mundo, no han necesitado publicidad para hacer esa invasión, su secreto
es el precio, colocan los productos junto a otros similares; cuando el consumidor
observa la diferencia de precio, no duda en comprar el artículo chino, aunque en
ese momento no conozca de dónde proviene. El consumidor podrá arrepentirse de la calidad del producto comprado, pero de momento, ya logró llamar la atención del consumidor y le quitó una venta a un producto nacional. Pero ésta es otra estrategia de los productos chinos ante un mundo cada día con más pobreza; para muchos consumidores de bajo poder adquisitivo, no importa que la calidad no sea la mejor, si es lo único que pueden comprar, entonces la estrategia consiste en colocar el producto en el sitio adecuado, lo cual formalmente se llama nicho de mercado.
Por otro lado, el promotor de un proyecto debe saber que para que un producto sea considerado como nuevo, no es necesario que nunca antes haya existido un producto similar. Sólo los productos de alta tecnología, como las nuevas cámaras digitales de alta resolución con todas las facilidades que tienen para manipular las fotografías, los teléfonos celulares con cámaras fotográficas, las PC con enormes velocidades y memoria, etc., son productos que sí se pueden considerar como realmente nuevos. Hay varios factores que hacen que un producto sea considerado nuevo:
a) Desde luego, un precio más bajo, comparado con productos similares.
b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.
esta informacion es muy importante para conocer sobre los canales de distribuccion de una empress y ver cuales son los mas viables para realizar ventas y consumo de materiales (Luis Olivera)
Esta serie de información es muy útil para poder comprender y conocer un poco acerca de los canales de distribución que una empresa debe de realizar sus ventas. (Enrique Sandoval)
Esta información sobre los canales de distribución es muy interesante ya que observamos los métodos y lineamientos de como se debe realizar las ventas y de quienes interactuan en ellas, también de cuales son mas costosos y mas eficientes.
Esta información me parece muy útil, por que nos muestra los canales de distribución que cada una de las empresas debe realizar entre el producto y el consumidor. (Lesly Hernandez)
Me pareció un tema muy interesante, ya que hay canales de distribución para cada tipo de empresas o productos, también nos brinda estrategias para la introducción de un nuevo producto o servicio al mercado
Erick Lugo
La información proporcionada por el blog me pareció muy interesante y muy completa ya que te habla de todo el tema de una forma comprensible para todos. (Jairo Armenta)
La inforfacion proporcionada me sirvió para adquirir mas conocimiento sobre la introducción de productos en el mercado y así mismo comprender mas el tema . Monzon Parra Daniel itp9a
xd
Es un tema interesante; Pues por mas sencillo que pueda parecer, tiene complejidad para elegir los canales correctos para la empresa pues debes de buscar la manera de poder minimizar los costos así como llamar la atención de consumidores nuevos. Peraza López Rogelio
Me parece una información de mucha ayuda para saber que tipo de canal elegir en el momento que necesitemos de uno, haciendo todo el trabajo viable y efectivo.
Es una información muy interesante porque te das cuenta que existen muchos canales de distribución, y a la ves te especifica cuales son los mas adecuados al momento de necesitarlo (Ramses Perez)
es una información importante ya que te da a conocer o una idea de como trabajan los promotores de una empresa al lanzar un producto, y te muestran los diferentes canales de distribución para hacer llegar dicho producto nuevo en el mercado al cliente, desde que sale en producto terminado de la fabrica hasta que llega al consumidor.
(christian yescas)
me parece información muy clara y muy especifica sobre el tema que estamos abordado lo cual nos ayuda para la elaboración de nuestros trabajos y para comprender mejor el tema que estamos llevando
esta informacion es clara y explicativa con lujo de detalle al mostrar los tipos de rutas y las mejores rutas dependiendo el tipo de negocio que se este implentando
los canales de distribucion se convierte en un mejor conocido por las empresas ya que de por medio estan las ventas y el servicio que se puede ofrecer en las empresas y puede profundizar sobre las relaciones establecidas para guiar la distribucion y trayectoria de un producto
Leer e informarme más acerca de los canales de distribución, me parece muy acertado e interesante, ya que nos empapamos mas sobre los métodos de venta( canales de distribución), que cada empresa debe de realizar dependiendo de producto, y tipo de consumidor. También nos orienta a que estrategias tomar para introducir un nuevo producto/servicio al mercado.
Me pareció muy importante este tema de los canales de distribución ya que así se adquieren conocimientos sobre la introducción de productos en el mercado para saber que elegir a el momento de decidir y así garantizar un trabajo efectivo
Interesante Dinámica
Me parecio bastante interesante y util para implementarlo a futuro en el ambito laboral, ademas que refuerza muy bien otros temas que e visto en mi carrera
Es una información muy importante y me parece interesante en como podemos elegir nuestra mejor canal de distribución
Interesante la forma en que se pueden diferenciar los tipos de productores y los canales por los que pasa el producto para llegar al destino.
Me resultó interesante de la publicación todo lo que explica sobre los canales de distribución ya que nunca había escuchado a fondo sobre ese tema, pero sobre todo la manera muy completa de la introducción al mercado que nos brinda
El texto me parece interesante ya que nos enseña la importancia de elegir el canal adecuado según los objetivos de cobertura, control del producto y costos.
Esta información sobre los canales de distribución es muy interesante ya que observamos los métodos y estrategias
me parece una información muy interesante para saber que canal tenemos que utilizar en cada caso que se presente.
muy util e interesante para saber elegir el canal de distribucion para una implementacion a futuro
Me pareció un tema muy interesante, ya que este cuenta con la información de los tipos de canales, estrategias, etc. Esta muy completa ya que queda todo sumamente claro.
Me parece un información genial para saber identificar los dos canales de distribución, los cuales son los mas adecuados para utilizarlos en algún momento.